Las promociones son una de las palancas de marketing con mejor retorno a corto plazo: bien planteadas, aumentan el importe medio del carrito y atraen clientes nuevos sin tocar el precio base del catálogo. Pero no todos los tipos de promoción persiguen el mismo objetivo, y elegir el mecanismo equivocado le resta eficacia a la campaña.

Promoción automática o código promocional: la primera decisión

Antes de elegir el tipo de descuento, toca decidir cómo se activa:

  • Promoción automática: se aplica sola en cuanto el carrito cumple las condiciones, sin que el cliente tenga que hacer nada. Es visible directamente en el listado de productos y en la ficha, lo que la hace muy eficaz para empujar la conversión de quien todavía está decidiendo.

  • Código promocional: el cliente tiene que introducir un código en el checkout para que se aplique. Es más trabajo para el usuario, pero te da algo que la promoción automática no: la posibilidad de repartir códigos distintos por canal o campaña (uno para newsletter, otro para una colaboración con un influencer, otro para clientes que abandonaron el carrito) y medir cuál funciona mejor.

Ambos mecanismos son compatibles entre sí: un cliente puede beneficiarse de una promoción automática y, además, aplicar un código promocional en el mismo pedido.

Los 4 tipos de promoción y cuándo usar cada uno

Descuento fijo o en porcentaje. El más directo y el más reconocible para el cliente. Funciona bien como descuento de bienvenida para captar suscriptores (nuevo email a cambio de un código de descuento en la primera compra) o para campañas puntuales tipo Black Friday.

Ejemplo de promoción automática mostrando un descuento por comprar varias unidades

3x2, 4x3, 5x3… Pensada para aumentar unidades por pedido, no solo el ticket: el cliente paga menos unidades de las que se lleva. Funciona especialmente bien en categorías de consumo recurrente (cosmética, alimentación, básicos de moda) donde comprar de más no supone un esfuerzo extra de decisión.

Descuento en la 2ª unidad. Persigue el mismo objetivo que el 3x2 (vender más unidades por pedido) pero con una barrera de entrada más baja: comprar 2 unidades suele psicológicamente más accesible que comprar 3, aunque el descuento por unidad sea menor.

Producto regalo. En vez de bajar el precio, se añade un producto gratis a la compra. Es la opción más interesante cuando el margen del producto no permite un descuento directo sin perder rentabilidad, y además sirve para dar salida o dar a conocer otro producto del catálogo.

Ejemplo de promoción automática de tipo producto regalo en la ficha de un producto

Buenas prácticas al configurar tus promociones

  • Códigos memorables y específicos. Un código como “NAVIDAD15” o “NIKE20” es mucho más fácil de recordar para el cliente que “PROMO48” — y además te permite luego identificar de un vistazo qué promoción concreta funcionó mejor.
  • Acota el alcance para proteger el margen. Limitar la promoción a una marca, categoría o selección de productos concretos evita que un descuento pensado para dar salida a un producto concreto termine aplicándose a todo el catálogo.
  • Un solo código promocional por cesta, pero combinable con lo automático. Ten en cuenta esta regla al diseñar campañas simultáneas: dos códigos promocionales no se pueden combinar entre sí, pero sí con una promoción automática activa.
  • Fecha de caducidad clara. Las promociones con fecha límite generan más urgencia y son más fáciles de medir que las que quedan activas indefinidamente.
  • Limita el código a un solo uso por cliente cuando el objetivo es captar gente nueva (por ejemplo, un descuento de bienvenida). Sin este límite, nada impide que el mismo cliente lo reutilice en compras futuras, y deja de cumplir su función de “primer empujón”.
  • Segmenta por tipo de cliente cuando tenga sentido. Si vendes tanto a particulares como a profesionales (B2B), una misma promoción rara vez encaja en los dos: un descuento de 300€ a partir de 3.000€ de compra no dice nada a un cliente particular, pero puede ser justo el empujón que necesita una cuenta profesional con un ticket medio mucho más alto. Crear promociones distintas para cada perfil — o directamente por grupo de cliente, no solo particular/profesional — suele rendir más que una promoción única para todos.
  • Pon un límite de seguridad al margen. Antes de lanzar una promoción agresiva (o varias que se puedan combinar entre sí), conviene tener una red de seguridad que bloquee el descuento si el margen del producto se volviera negativo — así una combinación de descuentos que nadie prueba a mano no puede hacerte vender por debajo de coste sin que te enteres.

Cómo lo resuelve OpenTiendas

Los cuatro tipos de promoción se configuran desde el panel de Marketing, con opciones para ajustar cada campaña con precisión en vez de aplicar un descuento genérico:

  • Alcance: por marca, categoría, selección de productos o producto concreto, incluyendo o excluyendo cada una.
  • Condiciones de uso: importe mínimo de compra, número de usos global de la promoción, y la opción de limitarla a un solo uso por cliente.
  • Segmentación de clientes: por grupo de cliente (los grupos se crean libremente, por ejemplo por profesión o sector) o diferenciando clientes particulares de profesionales.
  • Protección de margen: activando “evitar márgenes negativos”, la plataforma bloquea automáticamente cualquier descuento que, combinado con otros activos, haría que un producto se vendiera con margen negativo o con un descuento total superior al 65%.
  • Compatibilidad entre promociones: cada código promocional se puede marcar como compatible o no con los descuentos automáticos activos en el carrito.
  • Precios por país, cuando la tienda vende en varios mercados y el descuento debe variar según el idioma o la divisa.

Todo esto sin necesidad de tocar el catálogo producto a producto: la promoción se aplica sola a todo lo que cumpla los criterios que definas.